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指尖娱乐平台礼包 一款小小维C软糖,为何成为收银台畅销品?

eb真人在线娱乐 2020-01-09 11:14:34
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指尖娱乐平台礼包 一款小小维C软糖,为何成为收银台畅销品?

指尖娱乐平台礼包,01

顾客买完药,在收银台等待交款。

场景一

小朋友:妈妈,我想要那个?

顾客:那是什么呀?

店员:维c软糖孩子吃的,10块钱1瓶。

顾客:那给她拿一个吧。

店员:小朋友你自己选一个喜欢的口味吧。

场景二

小朋友:妈妈,那个好漂亮呀,可以给我买一个吗?

顾客:那就是个糖,多少钱一瓶啊?

店员:维c软糖,10块钱一瓶。

顾客:拿上一瓶吧。

维c软糖上架以后,在没有任何推销的情况下,基本上每个带小朋友进店的顾客,都购买了一到两瓶维c软糖。

为什么没有任何促销的维c软糖,成了收银台最畅销的品种?

图片来源:图虫创意

02

维c软糖的主要消费群体是儿童,那么,儿童的心理特点有哪些?喜欢五颜六色的物品,充满好奇心,喜欢到处看看。

在家人等待交款的时候,儿童并不只是单纯地等待,他的眼睛会到处寻找,看看这里是否有什么有趣的东西。而五颜六色的软糖自然就很容易吸引到他们的目光。

维c软糖能够成为畅销品,因为同时满足了以下几个要求。

陈列高度,应该恰好在儿童眼光能捕捉到的地方,既不能太高也不能太低。

有的收银台正前方也有陈列位置,但是,这个位置,一般会在交款时,被大人遮挡,所以,这个位置是不适合陈列儿童的商品。而应该根据自己门店的收款台位置,观察收款期间,儿童更容易在家人的左侧还是右侧等待,从而确实维c软糖的摆放位置。

商品的价格也很重要,价格要适中,才能让顾客愿意购买,同时,也能为门店带来更好的利润。产品的具体价格,要根据城市消费水平来确定。

孩子喜欢,价格合适,顾客就会选择购买吗?一般家长都不愿意孩子买糖吃,为什么这一款会受到青睐?因为产品名称里有“维c”。家长的心里可能是这样的:虽然吃糖不好,但是,他想吃了也得买,与其买那些糖果,还不如买这种,这个软糖里面含有维c,对身体应该还有点益处。

产品包装是透明的,儿童可以看到里面的一粒粒的糖果,对儿童更容易形成感官刺激,内心可能是这样的:那么漂亮的糖果,吃起来一定很美味,我好想让妈妈给我买一瓶。

最重要的一点,儿童这个群体有更多的时间,来观察收银台商品,要远远高于成年人。如果收银台交款不需要排队的时候,顾客更多的注意力,会在等待“收银员报价,考虑付多少钱上”。而在一旁等待的儿童,则是不停地探索,直到被自己喜欢的物品吸引,然后找到恰恰好的时机,让妈妈给自己买下那瓶漂亮的软糖。

图片来源:中国药店

03

儿童是不具备支付能力的群体,但是,对于收银台商品,他们可能是“拥有更多注意力”的群体。

商品被购买的前提是“商品被注意到”。在整个销售环节中,儿童完成了“确定自己想要的商品”这个环节,而成年人只需要决定是否购买,这样,就降低了顾客的认知负荷,做出购买的决策更容易。

如果是成年人自己购买“收银台商品”呢,他需要先确定这个商品是否适合自己,再考虑价格是否符合自己的心理价位,然后,再决定是否购买。这个思维过程,给顾客带来认知负荷更大。

认知负荷大,做出购买决定就相对难。所以,从这个角度来讲,在收银台展示儿童相关的商品,动销率会更高。

如果收银台展示成人相关的商品,也可以选择认知起来更容易的商品,比如,在雾霾天气,收银台展示防雾霾口罩,顾客自动购买的概率就高。雾霾天气戴防雾霾口罩,这对于顾客来说,是不需要思考的问题,可能仅仅因为注意到了,就会自动购买。

没有人会购买自己不认同的商品,而认同商品的这个过程,就是人的思维认知过程,认知负荷越小,被购买的机率就越大。

本文为中国药店原创/整理,

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图片来源:品牌商提供

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